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比較廣告就能戰(zhàn)勝斯達(dá)舒？一則胃藥的比較廣告
作者：季偉 時(shí)間：2009-4-8 字體：[大] [中] [小]
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借助世界杯的東風(fēng)，各商家頻出奇招，想方設(shè)法和足球扯上關(guān)系，賺取眼球。
世界杯期間，一則在黑龍江衛(wèi)視播放的“世一堂丹佛胃爾康”的比較廣告，引起了筆者的注意。其主要情節(jié)如下：
一、一年齡、形象似張豐毅的男性拍打鐵胃：胃痛，胃酸，胃脹，鐵打的胃也受不了；
二、球迷皇帝羅西出現(xiàn)，身穿牛仔裝、頭戴大檐帽，“權(quán)威”地指出：這種說法，“概念太模糊”，并指出“酸，脹，痛，根本原因是胃炎”；
三、緊接著，羅西鄭重推薦專業(yè)治療胃炎的“世一堂丹佛胃爾康”，末了，告訴大家“六盒一療程”。
雖然并未直呼其名，明眼人卻一看便知，該廣告明顯是沖著斯達(dá)舒去的。鐵胃畫面、演員形象、自白語言，都套用了廣為投放的斯達(dá)舒“張豐毅”版廣告，最后借著羅西的現(xiàn)身說法，對消費(fèi)者對胃病的既定認(rèn)知進(jìn)行深化，指正錯(cuò)誤，展開比較，給競爭對手進(jìn)行“再定位”——你充其量只能緩解癥狀，我能對癥狀根本原因胃炎進(jìn)行治療。從而在認(rèn)知上，對競爭品牌的消費(fèi)者形成爭奪。
比較廣告大行其道
從世一堂丹佛胃爾康的營銷思路分析，筆者認(rèn)為，在競爭激烈的胃藥OTC市場，采用比較廣告是可行之計(jì)。
事實(shí)上，在競爭激烈的市場中，比較廣告大行其道，可謂利器。弱勢產(chǎn)品、新上市產(chǎn)品，通過依附或挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌，暗示自身產(chǎn)品好如或好于競爭對手，從而快速揚(yáng)名立萬、確立地位、爭奪市場份額。
依附領(lǐng)導(dǎo)品牌，就是所謂的“比附定位”。本土品牌中最有代表性的是蒙牛，剛上市時(shí)很真誠地承認(rèn)“伊利”的地位，把自己列為“做內(nèi)蒙古第二品牌”，并提出要“向伊利學(xué)習(xí)”，從而給自己爭取生存發(fā)展的時(shí)間，抬升自身地位，正所謂“背靠大樹好乘涼”。
挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌，就是直指競爭對手軟肋，將自己的優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來，讓消費(fèi)者接受新事物、新觀念。農(nóng)夫山泉上市時(shí)，用對比廣告對比純凈水，并激發(fā)起媒體參與熱炒，最終奠定了地位；在藥品保健品界，一品堂蘆薈排毒膠囊提出“深層排毒”概念，廣泛采用報(bào)媒廣告說理教育，公關(guān)促銷活動擴(kuò)大影響力，終端攔截，向排毒養(yǎng)顏膠囊挑戰(zhàn)，搶奪市場份額，最終與之平分天下。
總結(jié)起來，比較廣告優(yōu)勢明顯：一、容易為消費(fèi)者注意，廣告效果快；二、記憶度高；三、讓自身的優(yōu)勢以競爭對手的弱點(diǎn)為參照物，提升產(chǎn)品優(yōu)勢，容易打動消費(fèi)者。
或許這也正是世一堂丹佛胃爾康采用比較廣告的原因吧。
先定策略，再做比較
但筆者認(rèn)為，該廣告有以下幾點(diǎn)失誤。
第一、羅西形象的錯(cuò)位。羅西先前就代言過“世一堂丹佛胃爾康”，訴求主要是“20年一直在陪伴他”，可能是為了延續(xù)記憶，于是在這則廣告中繼續(xù)使用。但由于他扮演的“專家”角色，從其形象、身份都毫無“權(quán)威感”，很難讓胃病患者產(chǎn)生信任，甚至?xí)a(chǎn)生懷疑；何況當(dāng)?shù)聡澜绫瓫]有中國隊(duì)的身影，作為中國的“球迷皇帝”，羅西并不能對普通老百姓產(chǎn)生多大影響。
第二、“根本原因是胃炎”、“六盒一療程”的說法，也無法吸引夜半看球、胃病發(fā)作的球迷。試想，普通胃病患者一般都是先解決癥狀，誰也不會想著買“六盒”去治療。而對于老胃病來說，直接提出“治療老胃病”的“葵花胃康靈”似乎更有吸引力。
第三、既然是重新定位斯達(dá)舒，就應(yīng)該用簡潔可信的語言，激發(fā)消費(fèi)者的自我認(rèn)知，必須要有道理，讓人信任，至少在形象和內(nèi)容組織上，否則，消費(fèi)者只會產(chǎn)生懷疑；有了醫(yī)學(xué)道理還不夠，你還要讓人信任你；
第三、該廣告只在黑龍江衛(wèi)視投放，其覆蓋率有限，影響力太小。而且廣告頻率較低，給人感覺是信心不足。如果只想在區(qū)域市場占有一席之地，那同為哈藥集團(tuán)的“藥四”的胃必治似乎更應(yīng)該成為其主力競爭對手。
第四、消費(fèi)者的認(rèn)知是最難改變的。向領(lǐng)導(dǎo)品牌挑戰(zhàn)，電視廣告的信息量太小，說理性不強(qiáng)，不能直接撼動其市場地位。
雖然該廣告由于“比較”的特性，較能吸引眼球，有一定的記憶度，但因?yàn)橐陨蠌V告?zhèn)鞑ズ透偁幉呗缘氖д`，“世一堂丹佛胃爾康”的廣告效果估計(jì)差強(qiáng)人意。這也讓人想起了以前的溫胃舒、養(yǎng)胃舒，也是直指斯達(dá)舒的癥狀訴求，提出了“胃痛、胃酸、胃脹，請你分清胃寒還是胃熱”，也由于廣告訴求點(diǎn)無法與消費(fèi)者認(rèn)知對接，沒能取得理想傳播效果。
筆者以為，如果比較廣告中，讓羅西以球迷身份本色出演，畫面與足球、世界杯、熬夜看球、胃痛等元素出現(xiàn)，廣告訴求點(diǎn)以“別讓胃痛攪了我的世界杯”之類語言為訴求，或許更有感召力，也更容易借勢世界杯，讓人更信服。
否則，就回到原點(diǎn)，再認(rèn)真分析胃藥市場特點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)者，挖出胃藥領(lǐng)導(dǎo)品牌的真正軟肋，重新拍攝比較廣告，并綜合事件營銷、終端攔截、公關(guān)促銷等多種手段，才有可能在競爭激烈的胃藥市場中，劃出一塊自己的版圖。